Psychologie přesvědčování zákazníka k nákupu

Jak funguje psychologie na nákupní chování zákazníka a jak ji mohou prodejci využít? Shrnuji to v několika principech, které mně připadají zajímavé:

Princip nedostatku – prodejci často využívají slogany typu: poslední tři kusy, limitovaná edice, nabídka platí do vyprodání zásob, vyprší za 3 hodiny… Těží z principu urgence a časového nátlaku, strachu, že by zákazník o něco mohl přijít. Co je pro člověka vzácné, je atraktivnější.

Využití principu nedostatku ve spodní části emailingu

Princip společenské platnosti – „má to každý“ – vychází z přesvědčení, že když něco dělají všichni, tak je to asi správné. Používají se slogany typu „jednička na trhu„, „nejprodávanější album roku„. Prodavač může říci „tohle se hodně prodává“, „tohle lidé hodně kupují“. Podobně mohou působit fronty, shluky či davy lidí – když se vyplatí na něco stát frontu nebo pokud se o to zajímá tolik lidí, tak to musí být zajímavé. Pokud u zboží stojí hodně lidí, nebude se zákazník stydět přidat se taky.

Princip autority – snáze zákazníkovi prodá zboží někdo, kdo v oboru něco znamená: lak na vlasy modelka, auto jezdec formule 1, jídlo kuchař… Zubní pasta má atest odpovědné instituce, výrobek byl testován známou univerzitou.

Princip reciprocity (vzájemnosti) – prodejce dá zákazníkovi malý dárek zdarma nebo ochutnávku a on mu to bude chtít oplatit – tím, že si něco koupí nebo přijde / nakoupí znovu. Pokud dárek předává atraktivní osoba, zákazník ho přijme s větší pravděpodobností. Najednou je zákazník mnohem náchylnější něco koupit. Stejně tak se personál v prodejně může zeptat, jestli zákazník s něčím nepotřebuje poradit – rada se bere taky jako laskavost. A ta by se přece měla oplácet.
Další psychologická zajímavost je, že přestože chce prodejce něco po zákazníkovi (aby nakoupil), zeptá se ho, co může udělat on pro něj.

Princip oblíbenosti – pokud si prodejce získá zákazníkovu oblibu, snáze od něj přijme i to, co by od někoho jiného nepřijal. Atraktivnější lidé jsou vnímáni jako inteligentnější, přesvědčivější a s větším společenským vlivem. K oblíbenosti může dojít na základě názorů, zájmů, nebo prostě pěkného oblečení. Snadněji také prodáme něco zákazníkovi, který je nám v nějakém aspektu podobný. Využívají toho i firmy typu Oriflame a Avon, které těží z toho, že kamarádka si od jiné kamarádky objedná zboží snáze než od cizího člověka.

Princip stupňování požadavků – pokud zákazník nejprve souhlasí s uděláním nějaké maličkosti, o kterou byl požádán, snáze odsouhlasí i stále větší požadavky. Jedná se o techniku „nohy mezi dveřmi – foot in the door“. Funguje i opačná varianta – prodejce přednese nadhodnocený požadavek, který mu zákazník neodsouhlasí a následně při přednesení mnohem menšího požadavku bude výrazně pravděpodobnější, že zákazník bude souhlasit (stálo to 60tis. Kč, ale teď jen 10tis. Kč). Menší požadavek tedy bude splněn mnohem snáze, než kdyby ho prodejce přednesl bez požadavku prvního – naddimenzovaného. Technika má název „door in the face“.

Profesně se zabývám internetovým marketingem a také mobilní reklamou. Žiju v Brně.

Označeno v Internetový marketing Označeno s:

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.

Můžete používat následující HTML značky a atributy: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Vítejte na mém blogu převážně o internetovém marketingu. Kromě článků, které jsem napsal pro Lupu se sem snažím dávat zajímavosti z internetového marketingu, se kterými se potýkám při své práci.
Blog nejen o internetovém marketingu
Kromě PPC, SEO, SEM a dalších disciplín se budu zmiňovat i o bannerových online reklamách, příp. dalších věcech, týkajících se webu a internetu.

W o r n l o o k | Viktor


RSS Zdroj RSS zdroj